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集客・営業・リード獲得方法
【初心者向け】リードマーケティングって何？言葉の意味と各段階のマーケティング施策について

2024.08.31 集客・営業・リード獲得方法

【初心者向け】リードマーケティングって何？言葉の意味と各段階のマーケティング施策について

リードマーケティングとは、潜在顧客（リード）を獲得し、育成し、最終的に顧客へと転換させる一連のマーケティング活動です。

一連のプロセスは、リードジェネレーション（獲得）、リードナーチャリング（育成）、リードクオリフィケーション（選別）の3段階で構成されており。

各段階で適切なマーケティング施策を実施することで、効果的にリードを管理し、成約率を向上させることができます。

	主な施策	目的
リードジェネレーション	- Web広告 - コンテンツマーケティング - SNS活用 - 展示会・セミナー参加	見込み客を発掘し、自社製品やサービスへの関心を喚起する
リードナーチャリング	- メールマーケティング - パーソナライズドコンテンツ提供 - リターゲティング広告 - ウェビナー開催	獲得したリードとの関係を深め、購買意欲を高める
リードクオリフィケーション	- スコアリング - BANT分析 - 電話・メールでの追跡調査	購買可能性の高いリードを選別し、営業活動の優先順位を決定する

例えば、リードジェネレーションではWeb広告やコンテンツマーケティングを通じて幅広くリードを獲得する。

リードナーチャリングではメールマーケティングやパーソナライズドコンテンツ提供によってリードの購買意欲を高める。

最後にリードクオリフィケーションでは、スコアリングやBANT分析を用いて高確率で成約につながるリードを選別するというように、上記の表のように段階的なアプローチを取ることで、効率的な営業活動と高い成約率の実現を目指すことが出来るようになるのです。

この記事では、リードマーケティングとリードの段階で行う各種マーケティング施策について詳しく解説しています。

【関連記事】マーケティング初心者のための「リード獲得」総まとめ

マーケティングにおける「リード」の意味

リード獲得とは、自社の商品やサービスに関心を持つ潜在顧客を特定し、その情報を収集するプロセスです。

主な目的は、新規顧客の開拓を通じて売上を拡大し、持続的な事業成長を実現することです。

リードマーケティングは、見込み客の発掘（リードジェネレーション）、育成（リードナーチャリング）、選別（リードクオリフィケーション）の3段階で構成されます。

リード獲得の手法には、ウェビナーやホワイトペーパーなどのオンライン施策と、展示会や対面セミナーなどのオフライン施策があります。

効果的なリードマーケティングには、明確なKPI設定、ターゲット顧客のペルソナ分析、適切なマーケティングツールの活用が不可欠です。

リード（見込み客）を獲得し、育成し、最終的に顧客へと転換させる一連のマーケティング活動をマーケティング手法を「リードマーケティング」と呼びます。

マーケティングにおいてリードは、将来の売上につながる重要な資産として位置づけられており、「集客代行」や「リード獲得代行」業者にお金を払って自社のハウスリストを増やしたりしている会社も少なくありません。

特にBtoB企業では、製品やサービスの導入検討から契約締結までの期間が長期化する傾向にあるため、質の高いリードを継続的に獲得し、効果的に育成することが重要視されています。

リードには種類がある！知っておきたいリードの種類

特性	MQL (Marketing Qualified Lead)	SQL (Sales Qualified Lead)
定義	マーケティング部門が評価し、潜在的な顧客として認定したリード	営業部門が評価し、実際の商談につながる可能性が高いと判断したリード
段階	購買プロセスの初期〜中期	購買プロセスの中期〜後期
興味・関心のレベル	製品・サービスに対する一定の興味あり	具体的な購買意欲あり
主な判断基準	デモグラフィック情報、行動データ、エンゲージメント率など	予算、決定権、ニーズ、タイミングなど（BANT基準）
主な担当部署	マーケティング部門	営業部門
次のステップ	さらなるナーチャリングや情報提供	直接的な営業アプローチや商談

リードは大きく分けて、MQL（Marketing Qualified Lead）とSQL（Sales Qualified Lead）に分類されます。

MQLはマーケティング部門が評価し、潜在的な顧客として認定したリードを指し、SQLは営業部門が評価し、実際の商談につながる可能性が高いと判断したリードのことを指します。。

MQLとSQLは次のように分類されます。

MQLとSQLのリード分類要素一覧

MQL (Marketing Qualified Lead) の判断基準	SQL (Sales Qualified Lead) の判断基準 (BANT)
デモグラフィック情報（業種、企業規模、役職など） Webサイトでの行動データ（閲覧ページ、滞在時間など）コンテンツとのエンゲージメント率（ダウンロード数、メール開封率など）問い合わせや資料請求の頻度ソーシャルメディアでの反応	Budget（予算）: 購買のための予算の有無 Authority（決定権）: 購買決定権を持っているか Need（ニーズ）: 製品・サービスへの明確なニーズがあるか Timing（タイミング）: 購買の時期が明確か

上記のようにリードを「MQL」「SQL」に分類することには重要な意味があります。

まず、商談すべきリードがはっきりとわかるので、マーケティング部門と営業部門の連携が円滑になること。

またMQLからSQLへの移行させるためのプロセスも明確になるので、各部門の役割と責任が明確化され、効率的なリード管理が可能になります。

リードの質に応じた適切なアプローチが可能となり、営業リソースの最適配分にもつながるため、より戦略的に営業活動を行うことが出来るようになるのです。

そして、結果として、成約率の向上や販売サイクルの短縮といったメリットが得られ、企業全体の営業効率と収益性の向上に貢献します。

購買意欲によってさらに細分化されるリード

特性	ホットリード（熱い）	ウォームリード（ぬるい）	コールドリード（冷たい）
購買意欲	非常に高い	ある程度ある	低い
商品・サービスへの理解	深い	ある程度ある	浅いまたはない
商談の可能性	即時または近い将来	中期的	長期的または不明
必要なアプローチ	直接的な営業活動	情報提供と関係構築	認知度向上と興味喚起
リードナーチャリングの必要性	低い	中程度	高い
営業リソースの投入	優先的に高い	中程度	低い

リードと一言で表現しても、実際には様々な種類が存在し、主に「ホット」「ウォーム」「コールド」の3つで表現されています。

購買意欲が高く、商品やサービスへの理解が深いホットリードは、即座に商談へと進展する可能性が高い貴重な存在です。

一方、ウォームリードやコールドリードは、直接的な成約には結びつきにくいものの、適切なアプローチによって将来有望な顧客となる可能性を秘めています。

これらの異なるリードを効果的に扱うには、「リードナーチャリング」が重要な役割を果たします。

リードを育てるリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み客（リード）との関係を育て、購買意欲を高めていく活動です。

メールマーケティング、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア活用などの手法を用います。

リードの段階や興味に応じて、個別化されたコミュニケーションを行います。

最終的には、リードを購買準備の整った見込み客へと成長させ、営業部門へ引き渡すことを目指します。

リードナーチャリングとは、各リードの状態に応じて適切な情報を提供し、関係性を構築しながら、段階的に購買意欲を高めていくプロセスです。

例えば、コールドリードに対しては、まず商品やサービスの認知度を向上させる活動から始め、徐々に詳細な情報提供へと移行していきます。

リードの種類を正確に把握し、理解することは、効果的なマーケティング戦略を立案する上で不可欠です。

各リードの特性に合わせたアプローチを実施することで、限られたリソースを最適に配分し、より高く、効率的な成約率を目指しやすくなります。

リード獲得の流れと具体的なマーケティング施策とは？

段階	プロセス	主な活動
1	リードジェネレーション	- Web広告 - コンテンツマーケティング - SNS活用 - 展示会・セミナー参加
2	リードナーチャリング	- メールマーケティング - パーソナライズドコンテンツ提供 - リターゲティング広告 - ウェビナー開催
3	リードクオリフィケーション	- スコアリング - BANT分析 - 電話・メールでの追跡調査
4	営業活動	- 商談 - 提案書作成 - デモンストレーション
5	成約	- 契約締結 - 導入支援 - アフターフォロー

リード獲得の主な目的は、将来的な顧客となる可能性のある見込み客を特定し、その情報を収集することです。

この目的を達成するため、企業はさまざまなマーケティング施策を展開します。

Web広告、コンテンツマーケティング、SNSの活用、展示会やセミナーへの参加などが代表的なリード獲得手法です。

そして、リードを獲得した後は、それぞれのリードの特性や購買意欲に応じて、適切なアプローチ方法を決定します。

これは先述した通りに、購買意欲の高いホットリードには直接的な営業アプローチを行い、まだ検討段階のウォームリードにはメールマーケティングや情報提供を……というような流れです。

この章では、各リード獲得のマーケティング施策とそれぞれどのようなリードが獲得出来るのかなどについて詳しく解説しています。

リードジェネレーション

マーケティング施策	意味	獲得しやすいリードの種類
Web広告	インターネット上で行われる広告活動。リスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告などが含まれる。	- 顕在層のリード（すでに課題認識がある） - 幅広い潜在層のリード（ターゲティング次第）
コンテンツマーケティング	価値のあるコンテンツを作成・配信し、見込み客を引き付ける手法。ブログ、ホワイトペーパー、動画などが含まれる。	- 情報収集段階のリード - 潜在的な課題を持つリード
SNS	ソーシャルネットワーキングサービスを活用したマーケティング活動。企業アカウントの運用やSNS広告が含まれる。	- ブランドに興味を持つリード - 若年層や特定の興味を持つリード
展示会・セミナー	オフラインでの直接的なコミュニケーションを通じたマーケティング活動。製品デモンストレーションや業界動向の講演などが含まれる。	- 具体的な課題を持つリード - 業界や製品に高い関心を持つリード

リードジェネレーションでは、Web広告、コンテンツマーケティング、SNS、展示会・セミナーなど、多様なマーケティング施策が取られます。

これらの施策は、見込み客を発掘し、自社製品やサービスへの関心を喚起すること、営業で言うならば「興味付け」を目的としています。

Web広告は幅広いリーチと即効性があり、顕在層から潜在層まで多様なリードを獲得しやすく、ブログ記事や動画配信などのコンテンツマーケティングは、情報収集段階のリードや潜在的な課題を持つリードを引き付けやすいという特徴があります。

またSNSは、ブランドに興味を持つリードや特定の属性を持つリードにアプローチしやすく、展示会・セミナーは、具体的な課題を持つリードや業界に高い関心を持つリードを獲得しやすいという傾向があります。

リードジェネレーションの段階では、まだ購買意欲が明確でないリードも多く含まれますが、自社の製品やサービスに何らかの関心を示したリードを幅広く獲得することが重要です。

これらのリードは、その後のナーチャリングプロセスを通じて育成されていきます。

リードナーチャリング

マーケティング施策	意味	効果と獲得/育成しやすいリードの特徴
メールマーケティング	定期的にメールを送信し、製品情報や有益なコンテンツを提供する手法	- 継続的な情報提供による関心度の維持・向上 - 情報収集段階のリードの育成
パーソナライズドコンテンツ提供	リードの興味や行動履歴に基づいて、個別化されたコンテンツを提供する手法	- 特定の課題や関心を持つリードの育成 - 購買意欲の高まりつつあるリードの特定
リターゲティング広告	過去にウェブサイトを訪問したユーザーに対して、再度広告を表示する手法	- 興味を示したが行動に移していないリードの再獲得 - 検討中のリードへの継続的なアプローチ
ウェビナー開催	オンラインセミナーを開催し、製品情報や業界知識を提供する手法	- 具体的な課題解決方法を求めるリードの育成 - 高い関心を持つリードの特定と深堀り

リードナーチャリングの段階では、メールマーケティング、パーソナライズドコンテンツ提供、リターゲティング広告、ウェビナー開催などの施策が取られます。

これらの施策は、獲得したリードとの関係を深め、購買意欲を高めることを目的であり、リードナーチャリングの段階では、すでに基本的な興味を示しているリードを、より具体的な購買検討段階へと導くことが目標となります。

メールマーケティングにより、継続的な情報提供を行ってリードの関心を維持・向上させ、さらにパーソナライズドコンテンツ提供を行うことでリードの個別のニーズに応じた情報を提供し、より深い関係構築を図ります。

またリターゲティング広告によって、一度興味を示したリードに再アプローチする機会を作るため、リードの熱量を上げるのに役立ちます。

そして、上記の流れに加えてウェビナーやセミナーなどを開催することで、より詳細な情報提供とリードに対する直接的なコミュニケーションの場が作られ、その後の商談や個別相談の機会を創出することが可能になるのです。

リードナーチャリングではそれぞれの施策を通じて情報収集段階のリードから、具体的な課題解決を求めるリード、さらには購買の意思決定に近づいているリードまで、様々な段階のリードを効果的に育成していきます。

リードクオリフィケーション

手法	意味	特徴と効果
スコアリング	リードの行動や属性に基づいてポイントを付与し、購買可能性を数値化する手法	- 購買意欲の高いリードを客観的に特定できる - 大量のリードを効率的に評価可能
BANT分析	Budget（予算）、Authority（権限）、Need（ニーズ）、Timing（時期）の4要素で購買可能性を評価する手法	- 具体的な購買条件を満たすリードを特定できる - 営業活動の優先順位付けに有効
電話・メールでの追跡調査（テレアポ）	直接コンタクトを取り、リードの状況や意向を詳細に確認する手法	- リードの具体的なニーズや課題を把握できる - 人的リソースを要するが、質の高い情報が得られる